老臣走光、客戶脅迫　36歲少主忍受心中恥辱打造影音界「台版亞馬遜」

吳淡如、百靈果都是客戶！他如何囊括八成Podcast設備市占率？

陳承璋｜2021-08-18

❝ 我的人生金句：人生一定要強迫自己成長，才有辦法看到新的風景  ❞

「代理的品牌商，時不時打電話來塞貨，不進貨，就威脅你……。」說話的人，是正成副總經理丘紘豪，他是企業第四代。

這是一個年僅三十六歲的接班人，帶領經營超過六十年、台灣最大影音設備代理商，脫離被品牌客戶掐脖子的故事。

丘紘豪，在二０一０年，進入正成集團工作，從業務做起，當時，公司遭遇單一品牌客戶營收佔比超過兩成的難題。

「這些品牌，一通電話打過來，就說要一次塞六千萬的貨，不進貨，就要脅把代理權給別人，」面對這些大客戶，丘紘豪若進貨，就得擔起貨品賣不完的風險，不進貨，又深怕失掉代理權，這讓當時才接班的他，心中充滿恥辱。

「我當時就下定決心，一定要擺脫這種宿命，我要讓單一品牌的營收佔比降低，正成才不會隨時都被掐著脖子！」他說得義憤填膺。

於是，他在集團內，展開了一連串的多品牌策略，七年過去，正成靠著改革，讓一間老公司，搭上了最新的Podcast（音頻節目）風潮，檯面上知名的Podcaster，如吳淡如、百靈果、台灣通勤等使用的錄音設備，都是來自正成所代理的品牌，囊括八成以上的音頻錄音設備市場。

❝ 老臣、員工爆離職潮　他忍受孤獨堅持走下去  ❞

然而，改革的路是孤單的。

過去，正成所代理的品牌，都是在影音界裡赫赫有名的牌子，買設備的客戶都是知名片廠與電視台，如全台最大阿榮片廠。也因此，當他想要引進新的品牌，第一個關卡，立即碰上老臣的反對。

「他們會覺得，為什麼要進這麼多品牌？我們就把這些大客戶服務好就好啦，」他說。

此外，過去他們賣的都是高單價設備，隨便一個都動輒好幾十萬、百萬，然而，他引進的新品牌，有許多是微型創作者就負擔得起的入門產品，難賺很多。

團隊的人手，來不及應付品牌新增的速度，錢又比過去難賺，導致產品經理手上都要扛幾十個品牌，老臣反對、員工的工作量增加，一度造成離職潮。

連一年扛兩億業績，超過集團營收一成的業務副總，也直接離職給他看，「我就在想，為什麼沒有人可以陪我走到最後？」

雖然孤單，他依然堅定前行。

正成放置影音設備的倉庫／照片拍攝：陳宗怡

每個月，他照樣飛出國，洽談新品牌代理權，四年之內，總代理品牌數量，從一百出頭，增加到近兩百個。

❝ 瘋狂代理新品牌、建網購APP　一定要成為台版影音界亞馬遜  ❞

一個人要能不畏反對往前走，他的心中藍圖，一定要很清晰。

指引他的，是商周的報導。

他在第1283期封面故事「他的帝國，讓Google、沃爾瑪、蘋果、微軟都怕，賈伯斯後第一人」亞馬遜創辦人貝佐斯的報導中，理解到，這間公司是如何透過無所不賣的服務，包圍自己的客戶，讓他們更依賴亞馬遜。

他看到亞馬遜，不堅守本業推出如影音串流服務、電子書、賣生鮮，其實都是以用戶需求為中心點出發，增加消費者的依賴。

「商周長期對亞馬遜的追蹤報導，讓我因此相信我的策略是正確的，」他的多品牌策略，看似引進了許多低單價的產品，實際上，卻是為了包圍有影音需求的消費者，增加對他們的黏著度。

「我一定要成為台灣影音界的亞馬遜！」丘紘豪最喪志的時候，他都在心中如此鼓舞自己。

他一邊引進新品牌，三年前更進一步自建電商購物品牌官網，起初，他們花了三百萬元建立網站，然而，第一次經營，效果很差，而且功能要隨著消費者需求不停增加，導致預算無限擴增。

丘紘豪與父親丘揚祖／照片拍攝：陳宗怡

他的夢想一度止步不前，丘紘豪在商周第1597期「So Nice二代轉型，年虧三千萬變獲利翻倍」一文中，看到一間原本虧損的女裝店，透過APP建購物網站，讓營收大幅成長，才讓他看見曙光。

「我就拿著這篇文章，在會議上說我們也要做，結果，就找到91APP，So Nice的程式就是他們做的，」於是，正成的官網外包給專業的做，讓他們的品牌官網業績至少成長了超過二十倍！

現在，正成的打擊面加寬，今年，碰到疫情，很多電影拍攝大停擺，正成在舊的影視工業業績上大幅萎縮三成，然而，他們卻靠著Podcast、網紅經濟，在新的影音事業上成長四成，使得今年業績還逆勢增加一成，估計今年全年能達二十億。

丘紘豪也脫離大客戶塞貨夢靨，現在，沒有一個品牌營收佔比超過一成，沒人逼得了他們吃下不該吃的貨了。

接班路難，商周使他在前途茫茫的改革中，依然踏著清晰的步伐而不迷路，讓一間老企業，也能跟上快速變動的時代腳步。