誰說拼業績拿訂單,一定要靠喝酒交際?
二十年前,研華共同創辦人何春盛進軍中國市場時,就有另類作法。當時他觀察客戶飯局太多,沒有特殊性,而自己愛讀商管書籍,因此決定以書會友,舉辦巡迴讀書會,建立研華的品牌獨特性,許多客戶高管趨之若鶩,覺得能互動、又能增長知識,甚至還稱呼他為「何老師」。
讀書會,讓研華在中國打下市佔第一的江山。
在台灣的保險業,我們也發現有一位業務員透過讀書會,撕去業務唯利是圖的標籤,成為年薪二百五十萬的超業。
他是中國人壽的區經理邱俊傑。
一開始,他靠著一周工作七天、一天工作十六小時的拚勁,手握一千個客戶,成為中國人壽最年輕的區經理;不到三十歲,他的年薪就突破三百萬元。
但他越來越不開心,「早上五點半就起床,晚上回家,家人都睡了,跟父母很少互動,」為了賺錢,他犧牲家庭,把家當成旅館。
隨著年紀增長,體力有限,他開始思考,全台有四十萬名保險從業人員,如何建立自己的獨特優勢,以較少的時間創造出最大利益?
最直接的答案,是提高每張保單的金額,亦即他必須拿到高端客戶的大單。
然而,邱俊傑學歷僅有技職學校畢業,又出身普通,「光是接觸朋友都會被拒絕防備了,」何況是企業老闆與有錢人?
為了擺脫保險業務給人的負面觀感,邱俊傑自三十歲開始,就想辦法拿到一張新的「名片」,改變別人對他的眼光。