漲價後，如何留住「划算感」？日本百圓店成功調價三技
產業風雲｜文●蔡茹涵｜商業周刊2027期
3COINS台灣店開幕當天，吸引不少消費者特地前來採購。在成本高漲的今日，如何與顧客重新溝通價格，是所有品牌的當務之急。(攝影●駱裕隆)
在成本飛漲的年代，漲價是一門藝術。
在日本，近年成功調升價格，並受到市場接受的不只3COINS，還有其他百圓店品牌。
有趣的是，3COINS給了一個令人意外的答案。
它甚至沒有特別跟客人溝通「我們從X月X日起要漲價了」。因為他們的邏輯是：便宜、划算，是一種「感覺」，而非絕對值。
究竟要怎麼做，才能讓顧客感覺即使漲價了，也很划算呢？
一、換掉比較對象：
你的客人，現在拿什麼跟你比？
消費者腦中沒有「絕對的貴」，只有「比什麼貴」。
也因此，3COINS開發商品的邏輯很直覺：如果相同功能的商品，能用其他品牌一半左右的價格買到，消費者就會覺得划算。
這個概念，其實很多大企業都默默在用。例如星巴克，它的咖啡當然比小七貴，但消費者比較的不只是口味，還有空間、品牌與體驗；好市多賣大包裝商品，消費者也不會拿它的售價跟全聯、菜市場相比，而是「比我自己去買一整箱還要便宜」。
漲價前，真正該問的，是「客人拿什麼跟我比？」如果可以改變你在客人心中的比較對象，讓自己比對手更便宜，那就有重新定價的空間。
二、讓客人「不用算」：
均一價是為了營造便宜的氛圍
為什麼爭鮮過去能靠著「三十元均一價」壽司崛起，讓你每次回過神來，就已經不小心拿了一堆？
因為你根本不用算。
價格統一，最大的好處就是消費者不必每拿一樣東西，就重新判斷「這個到底值不值得」。
在日本，近年成功調升價格，並受到市場接受的不只3COINS，還有其他百圓店品牌。
有趣的是，3COINS給了一個令人意外的答案。
它甚至沒有特別跟客人溝通「我們從X月X日起要漲價了」。因為他們的邏輯是：便宜、划算，是一種「感覺」，而非絕對值。
究竟要怎麼做，才能讓顧客感覺即使漲價了，也很划算呢？
一、換掉比較對象：
你的客人，現在拿什麼跟你比？
消費者腦中沒有「絕對的貴」，只有「比什麼貴」。
也因此，3COINS開發商品的邏輯很直覺：如果相同功能的商品，能用其他品牌一半左右的價格買到，消費者就會覺得划算。
這個概念，其實很多大企業都默默在用。例如星巴克，它的咖啡當然比小七貴，但消費者比較的不只是口味，還有空間、品牌與體驗；好市多賣大包裝商品，消費者也不會拿它的售價跟全聯、菜市場相比，而是「比我自己去買一整箱還要便宜」。
漲價前，真正該問的，是「客人拿什麼跟我比？」如果可以改變你在客人心中的比較對象，讓自己比對手更便宜，那就有重新定價的空間。
二、讓客人「不用算」：
均一價是為了營造便宜的氛圍
為什麼爭鮮過去能靠著「三十元均一價」壽司崛起，讓你每次回過神來，就已經不小心拿了一堆？
因為你根本不用算。
價格統一，最大的好處就是消費者不必每拿一樣東西，就重新判斷「這個到底值不值得」。
大創的四十九元均一價、Uniqlo的基本款素面T恤，也是類似邏輯：當消費者對你的價格已有明確預期，走進你的店鋪，感覺就是安心或划算時，不用跟商家做心理攻防，就能安心的買更多。
所以，價格帶真正珍貴的地方，未必是便宜，而是降低計算成本，換取顧客的信任。
三、先改商品，再改價格：
讓漲價變成「能接受的有感升級」
最容易被接受的漲價是：這個東西真的跟以前不一樣了。
例如許多手搖飲店，把原本的奶精鮮奶茶，改成使用小農鮮乳。如果消費者喝到的味道也確實不同，那在顧客眼中，看到的就不只是價格上漲，而是原料、品質與價值一起上升，降低漲價的牴觸感。
反之，如果一碗麵漲二十元，分量沒變、配料沒變，連擺盤都一模一樣，消費者感受到的就非常明確：這就是漲價。
3COINS也是同樣的做法：旅行袋調漲了五百五十日圓，但也不忘強調，它增加了容量、側袋，拉鍊也更好拉了。
這其實是台灣許多業者最容易卡住的地方。因為大家直覺想像的漲價，是同樣東西，賣一個更高的數字；但消費者比較能接受的，是「你多給了我什麼，所以你可以多收我多少」——至於該多給「什麼」，才會讓人打從心底有感，不妨先回頭做消費者調查、或是翻翻過去的客訴，裡面往往會藏著真實心聲。
漲價永遠是在問經營者一件更根本的事：
你有沒有能力，讓客人重新理解「為什麼它值得這個價格」？
